как вызвать доверие

как вызвать доверие

Одна из эффективных методик отвечающая на вопрос как вызвать доверие собеседника носит название

БАРХАТНЫЙ УДАВ

эта техника позволяет за 20 секунд вызвать доверие собеседника, клиента.

Данную технику очень результативно использует в своей работе Андреас Винс.
Андерс Винс работал в сетевых компаниях. Он становился чемпионом мира в своей компании по продажам. Его личный рекорд – продажи на 1 млн евро за год! Так же он использовал данную технику для создания команды. Ему удалось создать команду из 100 профессионалов за один год. Команда сделала объем продаж 38 млн евро в год!

Данный инструмент полезен не только новичкам, но и профессионалам.
Основа данного метода заключается в таком подходе к клиенту, который напрочь убирает возражения.

Описание техники "Бархатный удав"
Правильный подход к собеседнику заключается в том, чтобы сначала вызвать образ из прошлого, который заставляет клиента думать – заставляет работать его ПОДСОЗНАНИЕ. Для этого в первом вопросе используем выражение – КОГДА-НИБУДЬ.
Затем следует вопрос – “Что вы при этом чувствовали?” Начинают работать ЧУВСТВА. Человек начинает делиться своими эмоциями, и это САМЫЙ ВАЖНЫЙ момент выявления МОТИВАЦИИ. В данный момент будьте особенно внимательным к тому, на то делает акцент собеседник во время изложения своих ощущений.
Следующий вопрос - “Почему для вас это важно?” Этой фразой мы проверяем правильность установления мотивации и идем проникаем глубже.
Установив важные моменты, начинаем работать с СОЗНАНИЕМ.
Итак цепочка по которой мы должны пройти -  ПОДСОЗНАНИЕ-ЧУВСТВА-МОТИВАЦИЯ-СОЗНАНИЕ.
Если правильно задавать вопросы, мы можем за 20 секунд заставить человека думать в нужном нам направлении и положительно отвечать на все задаваемые вопросы.

Давайте посмотрим как вызвать доверие на практических примерах.
- Сергей, ты КОГДА-НИБУДЬ ходил в лес за грибами?
- Да, я это делаю периодически  (Сергей представляет лес, свежий воздух, шуршание листьев под ногами).
- Что ты чувствуешь при этом?
- Это классно, когда идешь по лесу высматриваешь грибы и вдруг натыкаешься на целую поляну груздей!(В глазах Сергея зажегся восторг).
- Правильно ли я тебя понял, тебе нравится ощущение успеха?
- Несомненно!
- Насколько важно для тебя это чувство? Важно ли это для тебя только при сборе грибов или финансовый успех для вас тоже важен?
- Ну конечно, финансовый успех очень важен!
- Будет ли тебе интересно получить информацию о том, как добиваться успеха?...

Еще пример:
- Юля, случалось ли тебе КОГДА-НИБУДЬ покупать продукты, которые были просроченными?
- Случалось, даже однажды отравилась. (у Юли поднялось негодование).
- Да! Ничего себе. Я представляю, что ты при этом чувствовала?.
- Я чувствовала себя обманутой, мне было жутко неприятно, мое здоровье оказалось под угрозой.
- Ты переживаешь за здоровье. Я правильно тебя понял, что ты заботишься о своем здоровье? Насколько это важно для вас?
- Состояние моего здоровья очень важно для меня!
- Я могу поделиться с тобой информацией о том, как можно поддерживать свое здоровье в любых ситуациях. Скажи, это тебе интересно?...

Вот еще пример:
- Дима, ты КОГДА-НИБУДЬ водил машину?
- Да я заядлый автовладелец. Я даже за сигаретами до ближайшего киоска езжу на машине! (Глаза засияли, чувствуется восторг).
- Тебе нравится "ехать с ветерком"?
- Это самый мой любимый стиль езды! (воодушевленно рассказывает несколько историй)
- а сколько топлива расходует твоя машина?
- да, топливо дорожает, и машина "кушает" много. (недовольство)
- я правильно понял, что ты очень важно ездить на своей машине комфортно и при этом не задумываться о бензине
-Да, было бы здорово не если бы бензин был дешевле и качественней!
- Знаешь, у меня есть информация как экономить топливо и уберечь двигатель твоей машины от некачественного топлива. Тебе это интересно?
- Конечно интересно......

 

Используя такую технику задавания вопросов вы ходите от необходимости работы с возражениями, так как их просто нет. Вы не рассказываете ни о компании, ни о продукте ни о себе любимом.  Главным в этом диалоге является СОБЕСЕДНИК. Вас в этом диалоге просто нет. Как только вы начинаете рассказывать о себе, пока вас об этом не спросили, вы становитесь собеседнику неинтересны. Но человеку всегда интересно говорить о себе. Задавая вопросы, вы получаете информацию, которая может вас привести к цели. Ваша задача слушать, услышать и проанализировать информацию, которая может привести вас к цели.

Я уверен, вы заметили что самый первый вопрос со словом КОГДА-НИБУДЬ, нужно задавать на приятные темы. Не надо спрашивать у человека о том что у него болит, когда он попадал в неловкое положение, испытывал ли он финансовые трудности. Человеку не очень приятно вспоминать о неприятных моментах жизни.
Постарайтесь всколыхнуть приятные воспоминания. Были ли вы в шикарном ресторане? Ездил ли ты на отдых на море? Прыгал ли когда-нибудь с парашютом? Получал ли похвалу начальника при всем коллективе? Катался ли на аттракционах? Ездил ли когда-нибудь на лошадях?
Если человек никогда в жизни этого не пробовал, то можно спросить – а если бы это случилось, что бы вы при этом чувствовали? Такие вопросы поднимают настроение человека, погружают его в атмосферу роскоши и удовольствия. Эти ощущения хочется сохранить надолго.
Следует выделить вопросы касающиеся быта. Приходилось ли вам когда-нибудь менять работу? Думать о покупке машины, квартиры? Заботиться о других людях (близких)? Просыпаться каждое утро по будильнику? Работать сутками? Решать семейные проблемы?
Что вы при этом чувствовали?

Если вы научитесь правильно задавать вопросы, то через несколько минут можете узнать о человеке очень многое. В свободные минуты потренироваться задавать вопросы разным незнакомым людям. В общественном транспорте - Вы когда-нибудь мечтали управлять машиной? Что вы при этом чувствуете? В кафе - Вы когда-нибудь хотели стать шеф-поваром? Как вы себя ощущаете?

Еще один важный момент – инициатива принадлежит тому, кто ЗАДАЕТ ВОПРОСЫ. Как только собеседник начнет задавать вопросы вам и самое страшное - вы начнете отвечать на них, считайте что инициативу вы потеряли. Если вам задали вопрос необходимо быть напористым и отвечать вопросом на вопрос.
- А хотели бы вы узнать о том, как заработать деньги?
- А это сетевой маркетинг?
И тут вы попали. Начинаете отвечать – да-нет, путаться в словах.
Попробуйте другое продолжение .
- Что вы думаете об этом? Что вы понимаете под сетевым маркетингом?
- Да все об этом знают. В газетах пишут. А вы сами не знаете что ли?
- Я то знаю. Я хочу узнать что именно вы об этом думаете?
- Это обман.
- А в чем заключается обман?
- Кто на вверху тот и деньги гребет, а нам платят гроши.
- А у вас на работе разве платят иначе – всем одинаково?
- Нет!
- Вот и в нашей компании зарабатывают те, кто готов учиться новому делу. Но люди зарабатывают во много раз больше, чем на наемной работе. Вы думали КОГДА-НИБУДЬ о том, что вам недоплачивают за ваш труд?...

В общем, самое главное, заставить человека не рассказывать о насущном, не просто слушать вас ловя мух, а ДУМАТЬ.
Притом думать в нужном нам направлении. Но это будут его мысли, его чувства, а ваша задача – правильно их интерпретировать и предложить ему то, что является для него самым важным на данный момент:
– здоровье
- хороший доход
- дружную команду (коллектив)
- карьерный рост
- возможность самореализации
- творчество и вдохновение.

Еще несколько фраз, которые полезно запомнить.
Правильно ли я вас понял, что…? ( многие вещи люди понимают по-разному, это надо помнить).
Это все, или что-нибудь еще? ( в ответ на возражение).
Почему это для вас так важно?

В заключение могу сказать, что эта молниеносная и четкая методика поможет вам завоевать доверие человека, узнать о нем очень много в считанные минуты. Это здорово!!! И это благодаря волшебному слову КОГДА-НИБУДЬ…Все гениальное просто.
Конечно ваша беседа не закончится за 30 секунд. Через 30 секунд вы станете друзьями и будете общаться еще долго. И скорее всего человек захочет дружить с вами, захочет стать вашим партнером или потребителем. А возможно, он порекомендует вас своим друзьям и знакомым. И они тоже захотят пообщаться с таким профессионалом в продажах, как вы!

Я вас поздравляю, теперь вы точно знаете как вызвать доверие собеседника.

Вы можете вступить на путь, ведущий вас к лучшей жизни.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

еще информация на эту тему